Например, KPI в вашей команде - сделать 100 продаж за квартал. Вы делите его на части: получается примерно по 35 продаж в месяц. И далее еженедельно [в лучшем случае], но в реальности раз в месяц фиксируете количество уже совершенных сделок. Так это обычно происходит, верно?
По итогам первого месяца команда делает только 20 продаж вместо 35. Вы поднимаете план продаж на оставшиеся два месяца. Но в конце второго месяца видите 25 продаж вместо 40. Снова не справились?!
В приведенном примере задействована проверенная схема: изменили процесс, поставили новый план с чекапом в конце установленного периода. Вроде бы все должно работать, но только… "лыжи не едут". Вы не достигли результата, да еще и время упустили! Уже невозможно ничего изменить.
Почему так произошло?
Основной метрикой процесса был выбран запаздывающий показатель - количество продаж. Запаздывающие показатели работают для стабильных регулярных процессов. Когда вы наблюдаете за результатом, а не управляете им.
Для изменений и управления результатом я рекомендую вам отслеживать опережающие показатели, на которые вы можете влиять ежедневно.
Вернемся в контекст продаж. На что вы реально можете влиять здесь? Продажи зависят от количества встреч. Больше встреч - больше продаж. Количество назначенных встреч зависит от количества звонков. Следовательно, опережающий показатель - количество звонков или количество назначенных встреч в неделю. Достаточно отслеживать этот показатель при условии, что конверсия в продажи соответствует статистическим данным и вы можете прогнозировать результат.
Для изменений и управления результатом я рекомендую вам отслеживать опережающие показатели, на которые вы можете влиять ежедневно.
Вернемся в контекст продаж. На что вы реально можете влиять здесь? Продажи зависят от количества встреч. Больше встреч - больше продаж. Количество назначенных встреч зависит от количества звонков. Следовательно, опережающий показатель - количество звонков или количество назначенных встреч в неделю. Достаточно отслеживать этот показатель при условии, что конверсия в продажи соответствует статистическим данным и вы можете прогнозировать результат.
А теперь внимание, вопрос: сколько встреч назначено сегодня в вашем отделе продаж?
Привычнее отслеживать запаздывающие показатели, но стоит только переключить внимание на опережающие, как вы уже управляете процессом.
Особенно важно отслеживать опережающие показатели в процессах, которые еще не выстроены [требуют изменений, меняются и т.д.]. Ждать запаздывающую метрику в этом случае как играть в рулетку, только здесь вы ставите свой бизнес на кон. Оно вам надо?
Когда нет уверенности в эффективности действий, контролируйте метрики, через которые вы реально можете влиять на ключевой результат уже сегодня.
Хотите научиться управлять изменениями через опережающие показатели? Связывать опережающие и запаздывающие показатели?
Когда нет уверенности в эффективности действий, контролируйте метрики, через которые вы реально можете влиять на ключевой результат уже сегодня.
Хотите научиться управлять изменениями через опережающие показатели? Связывать опережающие и запаздывающие показатели?
На курсе вы получите готовый фреймворк OKR и поймете, как сформировать Change-команду, поставить амбициозные цели и получить первые результаты уже в следующем квартале этого года.