Можно однозначно сказать, что каждый бизнес направлен на получение дохода. При этом не важно, насколько большая компания. У всех фирм есть цель получить прибыль. Чтобы этого добиться, придётся позаботиться о грамотной маркетинговой стратегии.
С чего необходимо начинать?
В данном материале будет идти речь о 5-шаговой методике, которой полезно пользоваться для формирования основ маркетинговых стратегий. Они необходимы для выполнения задач в корпоративном сегменте. Следует рассмотреть некоторые примеры, а также определённые тактики.
Для каких целей используются маркетинговая стратегия B2B
У людей сразу же возникает вопрос:
«Почему считается важной детально продуманная, а также задокументированная маркетинговая стратегия?
Правда ли нужно расходовать силы, время и деньги на маркетинговые тактики, если их можно потратить на производство?»
Ответ:
Да, стоит!
В этом материале пойдёт речь о том, почему это настолько важно.
Маркетинговая стратегия в сфере B2B позволяет понять, что должна сделать компания, чтобы заполучить новых клиентов и добиться финансовых успехов.
«Почему считается важной детально продуманная, а также задокументированная маркетинговая стратегия?
Правда ли нужно расходовать силы, время и деньги на маркетинговые тактики, если их можно потратить на производство?»
Ответ:
Да, стоит!
В этом материале пойдёт речь о том, почему это настолько важно.
Маркетинговая стратегия в сфере B2B позволяет понять, что должна сделать компания, чтобы заполучить новых клиентов и добиться финансовых успехов.
Как сформировать план действий по привлечению клиентов
Начните с анализа клиентской базы
Многие организации уделяют клиентуре не так много внимания, как нужно. При этом следует узнать, что думают клиенты. Для этого можно задать им напрямую вопрос. Нужно устроить опрос, сделать звонки и заметки. После этого можно перейти к качественному и количественному анализу.
Собранные данные понадобится проанализировать. Качественный анализ не всегда опирается на какие-либо цифры. Допустим, можно спросить клиента, что ему больше всего не нравится в продукции. Количественный анализ опирается на ответы, представленные в форме цифр, сведений и статистики. Допустим, удастся определить, какие запросы чаще всего появляются в Google. Затем можно воспользоваться данными сведениями, чтобы понять, с какими трудностями наиболее часто сталкиваются люди.
Определите основные задачи и метрики
Каждая компания стремится к успеху. Следует определить главные метрики, которые максимально отвечают задачам конкретной фирмы. Не нужно отслеживать 100 различных метрик и измерять каждую из них. Следует остановиться на наиболее важных параметрах.
Когда будет ясно, какие метрики больше всего воздействуют на цели, удастся определиться с целями маркетинга. Важно удостовериться, что цели являются умными и отвечают системе SMART.
Её составляющие:
Разработайте карту путешествия корпоративного клиента
Это позволит познакомиться с разными вариантами взаимодействия с клиентами в рамках B2B-стратегии. Необходимо разобраться, как происходит перемещение по воронке продаж, что оказывает влияние на принимаемые решения.
Для формирования карты путешествия клиента нужно определить главные стейкхолдеры для всех этапов покупательского цикла. Нужно определить перечень вопросов, которые возникнут у клиентов. Стоит воспользоваться, к примеру, Ahrefs, чтобы просмотреть обращения в Google по самым частым темам. Нужно придумать некоторое количество идей для контента, которые ответят на данные вопросы. Останется составить перечень видов материалов.
Многие организации уделяют клиентуре не так много внимания, как нужно. При этом следует узнать, что думают клиенты. Для этого можно задать им напрямую вопрос. Нужно устроить опрос, сделать звонки и заметки. После этого можно перейти к качественному и количественному анализу.
Собранные данные понадобится проанализировать. Качественный анализ не всегда опирается на какие-либо цифры. Допустим, можно спросить клиента, что ему больше всего не нравится в продукции. Количественный анализ опирается на ответы, представленные в форме цифр, сведений и статистики. Допустим, удастся определить, какие запросы чаще всего появляются в Google. Затем можно воспользоваться данными сведениями, чтобы понять, с какими трудностями наиболее часто сталкиваются люди.
Определите основные задачи и метрики
Каждая компания стремится к успеху. Следует определить главные метрики, которые максимально отвечают задачам конкретной фирмы. Не нужно отслеживать 100 различных метрик и измерять каждую из них. Следует остановиться на наиболее важных параметрах.
Когда будет ясно, какие метрики больше всего воздействуют на цели, удастся определиться с целями маркетинга. Важно удостовериться, что цели являются умными и отвечают системе SMART.
Её составляющие:
- Specific (Конкретные). Необходимо объяснить, чего компания стремится достичь.
- Measurable (Измеряемые). Нужно проверить, удастся ли отслеживать и проверять прогресс.
- Achievable (Достижимые). Важно, чтобы цель не была недоступной.
- Relevant (Разумные). Когда цель не оказывает влияния на успех фирмы, её не нужно ставить.
- Time-bound (Лимиты по срокам). Цель не может быть без дедлайна.
Разработайте карту путешествия корпоративного клиента
Это позволит познакомиться с разными вариантами взаимодействия с клиентами в рамках B2B-стратегии. Необходимо разобраться, как происходит перемещение по воронке продаж, что оказывает влияние на принимаемые решения.
Для формирования карты путешествия клиента нужно определить главные стейкхолдеры для всех этапов покупательского цикла. Нужно определить перечень вопросов, которые возникнут у клиентов. Стоит воспользоваться, к примеру, Ahrefs, чтобы просмотреть обращения в Google по самым частым темам. Нужно придумать некоторое количество идей для контента, которые ответят на данные вопросы. Останется составить перечень видов материалов.
Решите, какие будут использоваться тактики маркетинга
Если клиентская база изучена, а анализ проведён, необходимо решить, что нужно для достижения целей. Важно обязательно удостовериться, что тактика грамотная, и она помогает разрешать существующие проблемы.
Если клиентская база изучена, а анализ проведён, необходимо решить, что нужно для достижения целей. Важно обязательно удостовериться, что тактика грамотная, и она помогает разрешать существующие проблемы.
Методы разработки стратегии бренда в сфере B2B
Первое, что нужно учесть при разработке стратегии – это прозрачность. Например, организация Buffer даже сделала общедоступными данные о прибыли, метриках и о заработных платах. Клиенты приветствуют честность. Нужно сообщать как об успехах, так и о неудачах. Сейчас прозрачность в моде.
Связь между идеалами и целью
Допустим, ранее на веб-портале организации Slack был магазин, который назывался Slack Shop. Там были различные товары с логотипом фирмы. Ценность данного маркета была в том, что он принимал участие в благотворительности. Каждые полгода фирма связывалась с благотворительным фондом, чтобы перечислить прибыль с продаж в маркете.
Теперь этот магазин появляется только время от времени, но он является хорошим примером взаимосвязи идеалов организации и ее целей. Должна быть привязка бизнеса к теме, которая людей беспокоит больше, чем доход определенной фирмы.
Аутсайдерство
Люди часто переживают за аутсайдеров, и разные бренды представляют себя как альтернативу иным организациям. Допустим, фирма Salesforce поначалу выбрала в качестве противника основного конкурента – компанию Siebel Systems. Директор первой из фирм нанял актеров, которые исполнили роли протестующих на конференции соперника. Они кричали, что ПО уже устарело, и всем нужно в интернет.
Другие актёры притворились журналистами, которые делали репортаж о протестующих. Конкурент даже позвонил в полицию, и приехали реальные репортеры. За счет этого компания Salesforce стала популярнее и донесла до клиентов свой посыл.
Увеличение полномочий работников
Многие сотрудники становятся продуктивными, когда им позволяют выполнять задачи так, как им удобно. Можно в качестве примера привести видео-кампанию Drift. Она связана с live-чатами.
Прежний вице-президент анализировал вовлеченность клиентов и проводил эксперименты с видеозаписями в Linkedln. Он выяснил, что его ролики привлекают много внимания. Его даже стали узнавать незнакомые люди.
Потом он задумался: что станет, если сотня работников Drift опубликуют на Linkedln свои ролики? Коллеги решили соперничать друг с другом, чтобы их видео становились лучше. Они были вовлечены в жизнь Drift. Это действительно помогло привлечь множество посетителей на сайт.
Запуск бесплатных инструментов
Клиентам нравится то, что способно решить их проблемы. Тем более, если это бесплатно. Именно поэтому многие компании предоставляют совершенно бесплатно то, что способно решить проблемы клиентов и сформировать положительное отношение к фирме.
Если удастся создать что-то необходимое аудитории, то люди начнут об этом говорить. Это поможет повысить заинтересованность в проекте.
Доминирование и превосходство
В маркетинге не нужно быть скромным. Организация не сможет добиться успеха, если будет беспокоиться о чувствах соперников. Нужно быть готовыми к доминированию. Стоит заявлять о том, что компания является лидером в узкой области, добивается каких-либо успехов. Нужно понять, на чём основано превосходство, а затем использовать это для продвижения.
Клиентоориентированность
Компании должны вкладываться в продолжительные отношения с личными клиентами. Для них доход является вторичным, а на первом месте находится персональное развитие клиента. Если фирма сосредоточена на успехе клиентов, она и сама преуспевает в продолжительной перспективе. Фирмы, к примеру, проводят конференции, где информируют и обучают клиентов. Также они создают сообщества для людей, у которых схожие интересы.
Связь между идеалами и целью
Допустим, ранее на веб-портале организации Slack был магазин, который назывался Slack Shop. Там были различные товары с логотипом фирмы. Ценность данного маркета была в том, что он принимал участие в благотворительности. Каждые полгода фирма связывалась с благотворительным фондом, чтобы перечислить прибыль с продаж в маркете.
Теперь этот магазин появляется только время от времени, но он является хорошим примером взаимосвязи идеалов организации и ее целей. Должна быть привязка бизнеса к теме, которая людей беспокоит больше, чем доход определенной фирмы.
Аутсайдерство
Люди часто переживают за аутсайдеров, и разные бренды представляют себя как альтернативу иным организациям. Допустим, фирма Salesforce поначалу выбрала в качестве противника основного конкурента – компанию Siebel Systems. Директор первой из фирм нанял актеров, которые исполнили роли протестующих на конференции соперника. Они кричали, что ПО уже устарело, и всем нужно в интернет.
Другие актёры притворились журналистами, которые делали репортаж о протестующих. Конкурент даже позвонил в полицию, и приехали реальные репортеры. За счет этого компания Salesforce стала популярнее и донесла до клиентов свой посыл.
Увеличение полномочий работников
Многие сотрудники становятся продуктивными, когда им позволяют выполнять задачи так, как им удобно. Можно в качестве примера привести видео-кампанию Drift. Она связана с live-чатами.
Прежний вице-президент анализировал вовлеченность клиентов и проводил эксперименты с видеозаписями в Linkedln. Он выяснил, что его ролики привлекают много внимания. Его даже стали узнавать незнакомые люди.
Потом он задумался: что станет, если сотня работников Drift опубликуют на Linkedln свои ролики? Коллеги решили соперничать друг с другом, чтобы их видео становились лучше. Они были вовлечены в жизнь Drift. Это действительно помогло привлечь множество посетителей на сайт.
Запуск бесплатных инструментов
Клиентам нравится то, что способно решить их проблемы. Тем более, если это бесплатно. Именно поэтому многие компании предоставляют совершенно бесплатно то, что способно решить проблемы клиентов и сформировать положительное отношение к фирме.
Если удастся создать что-то необходимое аудитории, то люди начнут об этом говорить. Это поможет повысить заинтересованность в проекте.
Доминирование и превосходство
В маркетинге не нужно быть скромным. Организация не сможет добиться успеха, если будет беспокоиться о чувствах соперников. Нужно быть готовыми к доминированию. Стоит заявлять о том, что компания является лидером в узкой области, добивается каких-либо успехов. Нужно понять, на чём основано превосходство, а затем использовать это для продвижения.
Клиентоориентированность
Компании должны вкладываться в продолжительные отношения с личными клиентами. Для них доход является вторичным, а на первом месте находится персональное развитие клиента. Если фирма сосредоточена на успехе клиентов, она и сама преуспевает в продолжительной перспективе. Фирмы, к примеру, проводят конференции, где информируют и обучают клиентов. Также они создают сообщества для людей, у которых схожие интересы.
Что же дальше?
Были перечислены стратегии продвижения компании, которые используют лидирующие фирмы в области B2B. Можно вдохновляться их инициативами и реализовывать проверенные приемы.
Разработка стратегии лидогенерации
При использовании любой тактики необходимо больше лидов. Потребуется использовать надежные методы, которые обеспечат стабильную генерацию лидов:
Стоит начать прямо сегодня использовать на практике одну из перечисленных идей. Нужно начинать действовать незамедлительно, чтобы действительно добиться успеха в деле.
- Контент для скачивания. Всем людям нравится бесплатное, поэтому размещение контента для скачивания на веб-портале – это хорошая идея. Подобное может помочь в наборе лидов. Пусть потенциальные клиенты указывают электронный адрес, заполняют форму для получения доступа к материалу. Это позволит получить их информацию.
- Вебинары. Это тренинг, показ предлагаемого товара и ответы на вопросы аудитории. Вебинары – хороший инструмент взаимодействия с клиентской базой. Нужно продемонстрировать людям важность товара и объяснить, как это упростит жизнь. Многие люди не против для начала попробовать.
- Сайты-отзовики. Сейчас люди стремятся узнавать отзывы о товарах и услугах в интернете. Этим воспользовались веб-порталы G2, TrustRadius, где оставляют комментарии по поводу корпоративного ПО. Это привлекает большой трафик. Это, в свою очередь, позволяет получить лиды.
- Платная реклама в поисковых системах. Сейчас многие люди ищут ответы в поисковиках, и этим можно воспользоваться. Например, реклама Google Ads позволяет привлечь лиды. Стоит определиться, какую информацию ищет аудитория, а затем создать кампании и отследить ее прогресс.
- Реклама в соцсетях. При заказе платной рекламы в социальных сетях нужно понимать, что клиенты не стремятся отыскать конкретные услуги. Следует собрать информацию о пользователях, а затем запустить рекламные кампании, направленные на пользователей, которые проявляли интерес к конкретному продукту.
Стоит начать прямо сегодня использовать на практике одну из перечисленных идей. Нужно начинать действовать незамедлительно, чтобы действительно добиться успеха в деле.