Под средним чеком принято понимать общую сумму сделанных покупок, разделенную на их количество. Фактически это сумма, которую покупатель тратит на каждую покупку. Знание величины среднего чека помогает владельцу бизнеса определить, насколько правильно выполняется продвижение товара и эффективна ли рекламная компания. Также средний чек является показателем покупательной способности и помогает оценить качество работы сотрудников.
Что отображает этот показатель
Рассчитав средний чек, можно определить, насколько правильно позиционирована компания. Бизнес может ориентироваться на бюджетный, средний или премиальный ценовой сегмент. При работе в люксовой сфере показатель среднего чека будет значительно выше, чем в эконом-сегменте. Если выбранная ценовая категория не соответствует среднему чеку, это может указывать на неправильный выбор ниши для продукта.
Исходя из размера среднего чека, можно определить покупательную способность, то есть сколько клиенты готовы заплатить за конкретный товар. Наличие такой информации позволяет правильно выстраивать ценообразование.
Также данный показатель помогает определить качество работы сотрудников. Можно понять, какие филиалы сети или отдельные работники приносят наибольшую выручку. Это позволяет правильно рассчитать программу премирования персонала, учитывая результаты их деятельности.
На основе среднего чека можно оценить эффективность маркетинга, включая доход, который приносят программы лояльности и акции со скидками.
Исходя из размера среднего чека, можно определить покупательную способность, то есть сколько клиенты готовы заплатить за конкретный товар. Наличие такой информации позволяет правильно выстраивать ценообразование.
Также данный показатель помогает определить качество работы сотрудников. Можно понять, какие филиалы сети или отдельные работники приносят наибольшую выручку. Это позволяет правильно рассчитать программу премирования персонала, учитывая результаты их деятельности.
На основе среднего чека можно оценить эффективность маркетинга, включая доход, который приносят программы лояльности и акции со скидками.
Также благодаря расчету этого показателя можно понять, есть ли у конкретного продукта или услуги выраженная сезонность. Соответственно, удастся правильно спланировать свою деятельность, активизировав рекламу или увеличив производство.
В том случае, когда модельный ряд продукции не слишком большой, можно рассчитать величину среднего чека, разделив сумму выручки за период на количество совершенных потребителями покупок. Например, если выручка за отчетный период составила 300 000 руб. и при этом удалось сделать 10 продаж, то средний чек в таком случае будет равен 30 000 руб.
Если же ассортимент предложений существенно различается, то средний чек нужно рассчитывать по каждой из категорий. Например, если компания реализует головные уборы, обувь, верхнюю одежду и различные аксессуары, в этом случае нужно рассчитать показатель среднего чека для каждой из таких категорий. Наличие подробных данных позволяет определить, изменялся ли спрос в конкретном сегменте, оценить эффективность проводимых маркетинговых кампаний.
В том случае, когда модельный ряд продукции не слишком большой, можно рассчитать величину среднего чека, разделив сумму выручки за период на количество совершенных потребителями покупок. Например, если выручка за отчетный период составила 300 000 руб. и при этом удалось сделать 10 продаж, то средний чек в таком случае будет равен 30 000 руб.
Если же ассортимент предложений существенно различается, то средний чек нужно рассчитывать по каждой из категорий. Например, если компания реализует головные уборы, обувь, верхнюю одежду и различные аксессуары, в этом случае нужно рассчитать показатель среднего чека для каждой из таких категорий. Наличие подробных данных позволяет определить, изменялся ли спрос в конкретном сегменте, оценить эффективность проводимых маркетинговых кампаний.
Способы повышения среднего чека
Существуют достаточно эффективные методы увеличения данного показателя, причем для достижения успеха рекомендуется действовать комплексно.
Дополнительные продажи
Проведение дополнительных продаж позволяет повысить прибыль и увеличить показатель среднего чека. Кроме реализации основного товара, следует предлагать клиентам еще какую-либо дополнительную покупку. Например, при продаже смартфона можно предложить клиенту защитное стекло, чехол или любые другие аксессуары к гаджету.
Дополнительные продажи
Проведение дополнительных продаж позволяет повысить прибыль и увеличить показатель среднего чека. Кроме реализации основного товара, следует предлагать клиентам еще какую-либо дополнительную покупку. Например, при продаже смартфона можно предложить клиенту защитное стекло, чехол или любые другие аксессуары к гаджету.
Продажи более дорогого товара
Реализация более дорогого товара позволяет существенно повысить показатели среднего чека. В таком случае необходимо предложить покупателю продукт, который имеет лучшие характеристики или более высокое качество по сравнению со стандартным ассортиментом. Соответственно, стоимость такого товара будет выше, что повышает средний размер чека.
Продажа большего объема, чем изначально планировал покупатель
Также повысить прибыль и укрупнить средний чек можно продажей увеличенного объема товара. Это классический вариант продаж, когда тот или иной продукт в небольшой таре обходится фактически дороже, чем при покупке большого объема. Например, можно предложить клиенту приобрести 2 килограмма кофе за 1200 рублей, а не 1 килограмм за 750 рублей. Подобные приемы позволяют увеличить прибыль и эффективность работы и добиться стабильно высоких объемов продаж.
Реализация более дорогого товара позволяет существенно повысить показатели среднего чека. В таком случае необходимо предложить покупателю продукт, который имеет лучшие характеристики или более высокое качество по сравнению со стандартным ассортиментом. Соответственно, стоимость такого товара будет выше, что повышает средний размер чека.
Продажа большего объема, чем изначально планировал покупатель
Также повысить прибыль и укрупнить средний чек можно продажей увеличенного объема товара. Это классический вариант продаж, когда тот или иной продукт в небольшой таре обходится фактически дороже, чем при покупке большого объема. Например, можно предложить клиенту приобрести 2 килограмма кофе за 1200 рублей, а не 1 килограмм за 750 рублей. Подобные приемы позволяют увеличить прибыль и эффективность работы и добиться стабильно высоких объемов продаж.
Реализация наборов товаров
С помощью реализации набора товаров можно также эффективно увеличить средний чек. Например, можно в составе одного набора продавать несколько товаров, что создает иллюзию выгоды для покупателя. Цена набора будет ниже, чем покупка этих же товаров по отдельности. Часто можно позиционировать такие наборы как отличный вариант подарка. Тем самым можно не только увеличить размер чека, но и избавиться от залежавшихся на складе товаров.
Продажа в кредит и в рассрочку
Популярностью сегодня пользуется возможность продажи товаров в кредит и в рассрочку. Нередко возникает ситуация, когда клиент отказывается от покупки исключительно потому, что в настоящее время у него нет необходимой суммы. Предлагая возможность расплатиться частями или помочь в выборе кредита с выгодными условиями, можно повысить средний чек и побудить клиента совершить покупку, от которой раньше он бы отказался. В таких случаях можно эффективно организовать доп. продажи, выставив как обязательное условие приобретение дополнительных товаров и услуг к основному товару, который предлагается в рассрочку или в кредит.
С помощью реализации набора товаров можно также эффективно увеличить средний чек. Например, можно в составе одного набора продавать несколько товаров, что создает иллюзию выгоды для покупателя. Цена набора будет ниже, чем покупка этих же товаров по отдельности. Часто можно позиционировать такие наборы как отличный вариант подарка. Тем самым можно не только увеличить размер чека, но и избавиться от залежавшихся на складе товаров.
Продажа в кредит и в рассрочку
Популярностью сегодня пользуется возможность продажи товаров в кредит и в рассрочку. Нередко возникает ситуация, когда клиент отказывается от покупки исключительно потому, что в настоящее время у него нет необходимой суммы. Предлагая возможность расплатиться частями или помочь в выборе кредита с выгодными условиями, можно повысить средний чек и побудить клиента совершить покупку, от которой раньше он бы отказался. В таких случаях можно эффективно организовать доп. продажи, выставив как обязательное условие приобретение дополнительных товаров и услуг к основному товару, который предлагается в рассрочку или в кредит.
Реализация программы лояльности
Стимулировать продажи и увеличить показатель среднего чека можно, грамотно реализовав программу лояльности. Она эффективно привязывает клиента к нужному продукту, отлично стимулирует покупки, что, в свою очередь, позволяет получить еще большую прибыль.
Проведение различных акций
Подстегнуть продажи можно путем проведения маркетинговых акций. Классический вариант – когда за две сделанных покупки выдают третий товар бесплатно. В подобной ситуации можно разгрузить склады и существенно улучшить продажи. Причем часто в качестве третьего бесплатного товара предлагают что-то дешевое или товар, который не пользуется хорошим спросом.
Выгодные распродажи
Избавиться от складских запасов, улучшить продажи, повысить прибыль и увеличить показатель среднего чека можно проведением различных распродаж. Такие акции выгодны как для клиентов, так и для самой компании. Нужно лишь обеспечить ажиотаж, создав видимость ограниченности предложения.
Скидки и подарки покупателям
С помощью такого маркетингового инструмента можно создать ощущение выгоды для покупателя, причем нередко в таких ситуациях скидки уже изначально заложены в стоимость товара. Клиент видит выгоду, что подстегивает его к совершению покупок, в том числе на более крупные суммы, чем он рассчитывал изначально.
Конкурсы и розыгрыши среди покупателей
Сделать величину среднего чека больше также можно с помощью различных стимулирующих соревнований и лотерей. Потребители начинают делать покупки чаще в надежде выиграть какой-либо солидный приз.
Подарочные карты
Также рекомендуется использовать такой инструмент, как подарочные карты. При этом их стоимость должна быть эквивалентна номиналу. Чтобы клиент был вынужден приобрести товар на крупную сумму, потребуется установить правило, по которым неиспользованные деньги на подарочной карте просто сгорают.
Стимулировать продажи и увеличить показатель среднего чека можно, грамотно реализовав программу лояльности. Она эффективно привязывает клиента к нужному продукту, отлично стимулирует покупки, что, в свою очередь, позволяет получить еще большую прибыль.
Проведение различных акций
Подстегнуть продажи можно путем проведения маркетинговых акций. Классический вариант – когда за две сделанных покупки выдают третий товар бесплатно. В подобной ситуации можно разгрузить склады и существенно улучшить продажи. Причем часто в качестве третьего бесплатного товара предлагают что-то дешевое или товар, который не пользуется хорошим спросом.
Выгодные распродажи
Избавиться от складских запасов, улучшить продажи, повысить прибыль и увеличить показатель среднего чека можно проведением различных распродаж. Такие акции выгодны как для клиентов, так и для самой компании. Нужно лишь обеспечить ажиотаж, создав видимость ограниченности предложения.
Скидки и подарки покупателям
С помощью такого маркетингового инструмента можно создать ощущение выгоды для покупателя, причем нередко в таких ситуациях скидки уже изначально заложены в стоимость товара. Клиент видит выгоду, что подстегивает его к совершению покупок, в том числе на более крупные суммы, чем он рассчитывал изначально.
Конкурсы и розыгрыши среди покупателей
Сделать величину среднего чека больше также можно с помощью различных стимулирующих соревнований и лотерей. Потребители начинают делать покупки чаще в надежде выиграть какой-либо солидный приз.
Подарочные карты
Также рекомендуется использовать такой инструмент, как подарочные карты. При этом их стоимость должна быть эквивалентна номиналу. Чтобы клиент был вынужден приобрести товар на крупную сумму, потребуется установить правило, по которым неиспользованные деньги на подарочной карте просто сгорают.
Персонализация продаж
За счет персонализации продажи также можно повысить прибыль и размер среднего чека. Для этих целей необходимо провести тщательную сегментацию аудитории и предложить различные товары, учитывая финансовые возможности каждого покупателя. Клиентам, способным позволить себе более дорогое приобретение, следует предложить вещи с лучшими характеристиками.
Минимальная сумма заказа
С помощью установленного нижнего предела суммы заказа также можно увеличить размер чека. Такая практика актуальна не только для бизнеса, занимающегося доставкой. Например, можно предложить небольшую скидку тем клиентам, сумма в чеке которых составит 10 000 рублей и более. Этот дополнительный бонус стимулирует продажи и приносит хорошую прибыль.
Стимулирование сотрудников
Также необходимо построить правильную работу с персоналом, поскольку от профессионализма менеджера или продавца-консультанта будет зависеть сумма покупки и прибыль магазина. С помощью продуманных скриптов общения и взаимодействия с покупателем можно преодолеть возможные возражения и предложить более дорогие альтернативы клиентам. Поощрение лучших работников по итогам отчетного периода может стать мотивацией для повышения индивидуального объема продаж каждого сотрудника.
За счет персонализации продажи также можно повысить прибыль и размер среднего чека. Для этих целей необходимо провести тщательную сегментацию аудитории и предложить различные товары, учитывая финансовые возможности каждого покупателя. Клиентам, способным позволить себе более дорогое приобретение, следует предложить вещи с лучшими характеристиками.
Минимальная сумма заказа
С помощью установленного нижнего предела суммы заказа также можно увеличить размер чека. Такая практика актуальна не только для бизнеса, занимающегося доставкой. Например, можно предложить небольшую скидку тем клиентам, сумма в чеке которых составит 10 000 рублей и более. Этот дополнительный бонус стимулирует продажи и приносит хорошую прибыль.
Стимулирование сотрудников
Также необходимо построить правильную работу с персоналом, поскольку от профессионализма менеджера или продавца-консультанта будет зависеть сумма покупки и прибыль магазина. С помощью продуманных скриптов общения и взаимодействия с покупателем можно преодолеть возможные возражения и предложить более дорогие альтернативы клиентам. Поощрение лучших работников по итогам отчетного периода может стать мотивацией для повышения индивидуального объема продаж каждого сотрудника.