Стартап Qolio тестирует 11 гипотез в неделю

– Мы понимаем, как тестировать много гипотез, и мы не останавливаемся. Очевидно, что это дает результаты. В воронке продаж появилось больше качественных лидов.

Мы начали считать аналитику на каждом из этапов воронки, не объединяя это все и не сливая в какую-то одну непонятную цифру. Теперь мы понимаем, сколько мы привлекаем. Дальше мы смотрим, на что люди обращают внимание на этапе привлечения и т. д. Это показывает нам конкретные точки роста.

Мы синхронизировали знания внутри команды между разными отделами. Разработчики, маркетинг, продажи, продукт – мы все начали хорошо понимать друг друга в задачах. Это очень важно.

– Мы начали измерять любой эксперимент не в ощущениях, а в цифрах, и ставить цели в цифрах. Например, во всех маркетинговых каналах (Facebook, Google, Яндекс, myTarget) можем измерить трафик, CTR и т. д. У нас появилось больше цифр для принятия управленческих решений.

– До Акселерации мы очень долго тестировали гипотезы. За неделю запускали одну, в лучшем случае – две. Во время Акселерации мы запускали не менее 5. В первую неделю после Акселерации запустили 11 гипотез. Думаю, мы не будем сбавлять темпы. Появляется больше мыслей, больше гипотез.

– Пять с половиной человек. Все пока совмещают с операционкой. Будем расти – будем делать отдельную команду.

– Надо выбирать правильный день для Growth Meeting. Потому что на тестирование гипотез важно выделять то время, когда активны клиенты. У нас активность клиентов – это вторник, среда, четверг. Соответственно, в понедельник надо запускать гипотезы. Исходя из этого, мы выбрали пятницу – есть возможность спокойно подготовиться.

Второй инсайт – планировать время на формирование гипотез. Из моего опыта – надо инвестировать как минимум 2–4 часа на подготовку к Growth Meeting.

Чем проще сформулирована ценность, тем лучше она работает. И если она работает в одном канале, то, скорее всего, будет работать и в другом. Например, мы нашли простые ценностные гипотезы, которые сработали в Facebook. В email-рассылке, в myTarget, в других каналах они работают не хуже.

– Смотреть на любую идею как на возможную гипотезу. Меньше критиковать идеи и гипотезы друг друга. Начали спрашивать, какой ожидаемый результат, сколько денег и времени надо потратить, и, если все сходится, тестировать даже самые смелые. Были гипотезы, которые, нам казалось, не сработают. Но они дали неплохой результат.

– Однозначно да. И чтобы разработка, маркетинг, продажи, продуктовая часть там тоже участвовали. Хоть просто послушать, посмотреть, одну гипотезу принести.

– Я бы посоветовал себе года полтора назад, когда мы начали что-то делать. Акселерация хорошо подойдет для любого стартапа. Когда уже есть продукт, но нет нормального потока заявок, стоит инвестировать не в разработку, а в поиск каналов привлечения и того, как это делается. Большим компаниям Акселерация позволит посмотреть на многие процессы по-другому.