FoodMate увеличили аудиторию продукта в 2 раза

– Построение процесса – для меня важная задача, но в данном случае она была второстепенной. В первую очередь стояли задачи наладить процесс продаж, проверить, правильно ли мы провели исследование, проверить юнит-экономику и жизнеспособность продукта как бизнеса.

Мы были уверены, что делаем хороший продукт. У нас не было уверенности, что из этого получится бизнес. Первостепенной была задача получить маркетинговую экспертизу в запуске продукта как бизнеса. С задачей построить, «прощупать» воронку продаж мы и пришли в Growth Academy.

– Процесс поставлен определенным образом, и, если ему следовать или хотя бы попробовать следовать, всем участникам процесса становится понятно, для чего это нужно и почему это работает.

Например, пару человек в нашей команде не сразу поняли ценность процесса. Предложили оформлять гипотезы вместе. Я не стал убеждать, говорю: «Окей, давайте посмотрим, сколько это занимает времени». В итоге на одну гипотезу, которую один человек может сам разобрать за полчаса, мы впятером потратили те же полчаса. Это было очень наглядно. На этом этапе был понятен профит по времени, который мы получаем.

Для меня фреймворк – это что-то повторяемое, что можно легко адаптировать к любой ситуации. Берешь методологию и повторяешь ее на любом продукте. Супруга занимается комьюнити-менеджментом, ведет в Instagram аккаунт нашего продукта. По итогам первой недели Акселерации она отметила, что может применять фреймворк к своему блогу.

Есть свои нюансы, требуется адаптация, но этот фреймворк не разовая акция для меня. Я получил экспертизу, которой буду пользоваться и дальше.

– Больше внимания стал уделять неуспешным гипотезам. Еще один хороший источник новых гипотез. Плохой результат – тоже результат.

– Я и раньше знал про AAARRR-воронку и в некоторых моментах применял, сейчас для меня это навык: четко разграниченная воронка, в которой я тестирую каждый этап.

Для всей команды стала понятнее и прозрачнее связь между этапами воронки. Мы стали больше тестировать, не начиная разработку. Научились поднимать наверх гипотезы из глубоких уровней воронки.

Когда все увидели, что гипотезу можно проверить, потратив полтора-два часа и условно 20–30 долларов, исчезли ненужные обсуждения, стоит или не стоит проверять.

Иногда проще проверить даже то, что кажется не очень вероятным с точки зрения успешности, чем обсуждать, – то же самое время.

– 5–10 гипотез в неделю можем проверять. Мы вдвоем занимаемся проектом full-time.

– Для нас не было очевидно, что для мужской части населения проблемы пищевого поведения столь же актуальны. Принято считать, что анорексия, компульсивное переедание и другие расстройства пищевого поведения свойственны женщинам, поэтому мы затачивались, что курс будет в первую очередь для них. Но реклама показывает, что с мужской стороны присутствует такая же заинтересованность.

За 30 долларов, три креатива, созданных за 15 минут, мы проверили гипотезу информирования и получили расширение аудитории в два раза.

Если бы мы проверили эту гипотезу сразу после исследования, то изначально сделали бы стилистику приложения под гендерное равенство. Мы это сделаем и сейчас, адаптируем, просто потратим на это дополнительное время.

Пока непонятно, каким будет поведение мужчин внутри этапа активации, как они будут вести себя внутри приложения. Но на уровне заинтересованности мы получили такие же CTR.

– Из разрозненных знаний и моих представлений о том, как можно это делать, я получил конкретную экспертизу, как это можно делать быстро и эффективно, как этот процесс скейлить внутри команды. Уровень проверки гипотез качественно изменился.

– Всю воронку продукта от информирования до референса нужно проверять максимально дешево, максимально в рекламе и максимально самостоятельно: «Не верь, не бойся, не проси!»

Например, я никогда не закупал сам трафик, работал через сервисы. Но оказалось, чтобы проверить гипотезу на уровне рекламы, достаточно посмотреть один модуль и потратить полчаса на настройку кабинета. Через 2,5–3 часа мы запустили первую рекламу и проверили гипотезы, которые в других обстоятельствах я бы тестировал через комьюнити. Нет быстрее способа, чем протестировать гипотезу на уровне информирования, на уровне рекламы.

Возвращаясь к процессам – крутой фреймворк Growth Scrum. Людям, которые сталкиваются с управлением командами, он будет понятен: за счет чего работает, для чего каждый элемент. Дальше, как и в любых правилах, если разобраться досконально, его можно оптимизировать под себя. Это дает дополнительную пищу для ума людям, которые управляют командами. С другой стороны, людям, у которых нет экспертизы, это готовый фреймворк: достаточно исполнять все его пункты, и он будет работать.

– Наш продукт сам по себе довольно сложный. Непростая концепция, которая конкурирует с очень популярными, устоявшимися в умах и простыми в исполнении диетами. Было понятно, что будет сложный маркетинг. Люди не видят проблемы, которую мы поднимаем.

Я рассматривал вероятность прямых продаж в App Store как суперпозитивный результат. Мои ожидания были довольно высокие. Разочарований не случилось. На уровне самого оптимистичного сценария мы и отработали.

– Информации о JTBD и Growth Hacking очень много, но это информация про знания, не про навыки. Почему я закончил JTBD и пошел на Growth Hacking? Я увидел, что для меня эти методологии из абстрактных знаний перешли в область навыков, потому что мы их отработали на своем продукте. Помимо того, что мы получили знания, мы получили еще и экспертную помощь по нашему продукту.

– Компаниям, которые имеет экспертизу в разработке, но не имеют заточенного под это дело отдела маркетинга. Для них JTBD и Growth Team Акселерации, которые органически друг друга дополняют, могут сэкономить тысячу человеко-часов.

Инди-разработчикам, которые вышли из разработки и пытаются делать свои проекты, не имея экспертизы в исследованиях и маркетинге. Если они хотят запустить свой продукт, я бы не постеснялся рекомендовать им также оба курса. Это окупается потраченным временем и поднимает скилы, которые всегда можно монетизировать.

Также порекомендовал бы компаниям, которые умеют делать и продавать. Им будет полезна часть про настройку процесса, который позволит делать маркетинг и продажи эффективнее.