Команда CBSD изменила позиционирование продуктовой линейки и отстроилась от конкурентов

– Первая задача – повышение уровня продавцов компании. А именно Key Account Manager в работе с ключевыми клиентами в B2B-секторе. Второй момент - умение глубоко копать запрос, и все, что из этого вытекает. Умение выходить на правильный уровень в запросе. Умение составлять предложения, ориентируясь на задачи клиента. В общем, работать не с точки зрения «наш продукт».

Еще одна тема, которая нам важна, – чтобы сейлзы и тренеры оперировали общими понятиями, говорили на одном языке, работали как одна команда. Т.е. задача - создать некий общий культурный подход к продажам не только у продавцов, но и у тренеров, которые реализуют эти проекты.

– У нас было 4 предварительных встречи с ключевыми сотрудниками компании. Благодаря этим встречам спикер B2B Growth погрузился в специфику компании; изучил сложности и гэпы в реализации нашего продукта.

Уже на этапе штабной работы мы глубоко копнули в конкретику компании. Изначально спектр предложенной тематики был очень широк. Благодаря встречам мы вышли на те реперные точки, которые действительно болят. Настоятельно советую, чтобы такая глубинная работа была проделана.

В тренинговом бизнесе я давно, видел много. Очень важно было правильным образом выстроить грамотный процесс тренинга. Я рад, что на этапе подготовки мы прошлись по каждому из упражнений, по каждому из этапов. Динамика курса получилась серьезной.

— Разбор нашего предложения для клиента - это бомба. Сначала весь день смотрели, как Jobs To Be Done применим к нашему бизнесу. Потом нам показали идеальное предложение, созданное на основе методологии. И мы сравнили со своим. Это было показательно и интересно.

Второй момент, который хочу отметить, – крайняя полезность бизнес-кейсов. Это все стремительным образом заземляет полученные знания. Круто, когда есть возможность отстроиться и посмотреть несубъективным взглядом на пример.

— Тем, кто занимается разработкой нового продукта. Маркетологам хорошо зайдет. И Key Account менеджерам, которые занимают Senior позиции. Senior я бы подчеркнул. Потому что B2B Growth о достаточно высоких материях, о разговорах высокого уровня. С лицами, принимающими решения. В этом отношении важно подобрать правильный контингент и настроить изначально на такой посыл.

Понравилось, что речь не шла о том, как работать с возражениями или аргументировать свою позицию. B2B Growth - это скорее о том, как «подкрутить парадигму». Т.е. поменять отношение к тому, как правильно взаимодействовать с клиентом и как находить их болевые точки.