Альфа-Банк знают, как
обогнать самих себя в 2–3 раза

– Growth Strategy – хороший курс для топов и CEO, потому что практически все операционные бизнесы одинаковы, отличаются уровнем сервиса. Банки – один из ярких примеров. Чуть ставки поползли у одного банка – все, клиенты ушли в другой. Конечно, никого не устраивает такая ситуация. С таким трудом приобрели клиента, а он раз – и перенес и деньги, и транзакции в другой банк.

Что бы такого сделать, чтобы были мы, потом долго никого – и только потом все остальные? Эти задачи и решают Growth Hacking и Jobs To Be Done.

Чтобы получить в 60 раз больше пользователей, достаточно было внести всего лишь небольшие изменения.

– Дело в том, что операционные компании заняты операционным бизнесом. У них есть план, он составлен профессионально, его нужно профессионально выполнить, на максимуме своих усилий. А где в этом максимуме усилий найти зазор, чтобы структурированно заняться поиском чего-то нового? Да его там просто нет!

Поэтому таким же образом, как операционные команды, создаются команды, которые занимаются Product Discovery. Их главная задача – искать эту самую новизну, на которую у конкурентов банально нет времени.

Операционным подразделениям брать на себя задачу искать новизну или искать значимые провалы в текущей функциональности очень сложно – это риски. Когда ставится операционный план, он просчитывается из понятных усилий, которые предстоит делать. А когда нужно найти функционал, который никто не делал и еще даже не думал, как по нему рассчитать план? Да никак! Это совершенно другая структура ответственности.

Когда смешиваете ответственность операционной команды и команды Product Discovery, получаете, что называется, «ни богу свечка, ни черту кочерга». Выделенный ресурс, который занимается JTBD или Growth Hacking, работает намного эффективнее, чем просто операционная команда, которая очень хочет оторваться от конкурентов.

За два года мы провели десяток JTBD-исследований различного уровня погружения. Что мы увидели? Например, когда проводили JTBD для программ лояльности, мы нашли порядка 20 задач, которые нужны пользователям. Из 20 задач только 4–5 были нужны кратно больше, чем все остальные. При этом команды, которые проводили мозговой штурм на тему «Что делать в программе лояльности, чтобы улучшиться?», в принципе, сгенерили пересекающиеся идеи. Но у них не было инструмента, чтобы понять – какие из этих 50 идей делать в первую очередь?

А тут мы: «Вот список из 20 задач, которые нужны пользователям. Если сосредоточитесь на этих 4, они принесут вам больше профита». Это была значимая история. Aha-момент на стратегическом уровне.

Даже когда вы находите большой, интересный перечень, что сделать, у вас остается вопрос – что выбрать в первую очередь? Эту задачу и решает JTBD.

– Growth Hacking позволяет банально экономить ресурсы, причем кратно. Почему? Потому что традиционно банки, я думаю, что и другие операционные компании, копируя друг друга, превращаются в фабрики фич (features factory).

Бизнес-подразделения ставят, ставят и ставят задачи, которые нужно делать. Операционные команды упарываются, чтобы сделать их к сроку. А потом выясняется, что из созданного функционала реально перформят 30%, для остального нужны доработки. Как найти эти доработки? На это уже времени нет. Потому что команда как features factory создает новый функционал.

Если в операционный бизнес добавить еще принятие решений по бэклогу с помощью тестирования гипотез, это значимым образом сократить количество задач, над которыми нужно работать.

Если выкинуть (или оставить как есть) 80% фич из бэклога и сосредоточиться на недоработанных, но очень перспективных задачах роста, вы можете обогнать сами себя в 2–3 раза.