бизнес-академия лидеров быстрорастущих компаний

Как тестировать гипотезы в B2B-продажах?

Чтобы быстро и кратно расти в продажах, используйте новый инструмент – Y-воронку
Всем известно: чтобы быстро расти в продажах, привлекать новых клиентов и сокращать цикл сделки, надо тестировать много гипотез. Но как это делать для сложного B2B-продукта?
Давайте определим, что конкретно мешает увеличивать продажи B2B-продуктов:
  • 1
    Длинный цикл сделки
    Когда результат активностей в начале воронки может быть конвертирован в продажу только через несколько месяцев. Как тестировать много гипотез продолжительностью 3–6 месяцев?
  • 2
    Уникальность продукта неочевидна
    Уникальность продукта неочевидна для клиента (часто и для продавцов тоже). Вам приходится долго объяснять ценности решений большому количеству участников.
  • 3
    Несогласованность
    Несогласованность лидогенерации (или отдела маркетинга) и отдела продаж, а иногда и продуктового отдела, который долго рассчитывает технические характеристики продукта.
Хотите выстроить процесс тестирования гипотез B2B-продуктов? Используйте новый инструмент – Y-воронку.
Как с помощью Y-воронки вы можете решить проблемы B2B-продаж:
Длинный цикл сделки
С помощью Y-воронки тестируйте не весь цикл сделки, а мелкие этапы, тем самым увеличивая конверсию на каждом этапе отдельно.

Ценности неочевидны
На каждом этапе давайте клиенту разный контент и разные ценности продукта, так как в продажах сложных B2B-продуктов клиента надо прогревать.

Несогласованность действий
Верхняя часть Y-воронки состоит из inbound- и outbound-этапов, поэтому каждое действие команды маркетинга, продаж или продукта является отдельной гипотезой на одном из этапов. Работа команды становится согласованной, когда все участники соотносят свои действия с этапами воронки. И весь процесс становится прозрачным для всех.
Готовы тестировать гипотезы B2B-продаж и выявлять истинные ценности продукта для клиентов? Приходите на курс B2B Growth в Москве.