Чтобы аргументировать утверждение выше, давайте разберем кейс B2B-производителя из архива VISION.
Производитель N не мог выйти на желаемый уровень продаж БАД. Рассылка классических коммерческих предложений новым аптекам не работала. Демпинговать возможности не было. Бюджет аптек был расписан. Производитель пробовал убедить аптеки перераспределить бюджет медтехники в пользу своей продукции. И снова безрезультатно.
В процессе JTBD-интервью с аптечными сетями, которые стали партнерами Производителя за последние полгода, выяснилось, что они приобретали БАД в качестве альтернативы дорогим лекарственным аналогам. «У населения падают доходы, а стремление получить желаемый лечебный эффект остается», – объяснили феномен замены фармацевты.
Кроме того, JTBD-интервью выявило такие задачи B2B-клиента, как повысить лояльность покупателей к аптечному бренду и увеличить удержание покупателей на покупку последующих комплектов БАД.
Так, на основании серии JTBD-интервью Производитель N определил своего реального конкурента и разработал новую стратегию сотрудничества с аптечными сетями. Его предложение зайти на рынок БАД и увеличить продажи с помощью БАД под собственной торговой маркой [вместо дорогих лекарственных аналогов] закрыло задачу аптек на уровень выше существующих.
В процессе JTBD-интервью с аптечными сетями, которые стали партнерами Производителя за последние полгода, выяснилось, что они приобретали БАД в качестве альтернативы дорогим лекарственным аналогам. «У населения падают доходы, а стремление получить желаемый лечебный эффект остается», – объяснили феномен замены фармацевты.
Кроме того, JTBD-интервью выявило такие задачи B2B-клиента, как повысить лояльность покупателей к аптечному бренду и увеличить удержание покупателей на покупку последующих комплектов БАД.
Так, на основании серии JTBD-интервью Производитель N определил своего реального конкурента и разработал новую стратегию сотрудничества с аптечными сетями. Его предложение зайти на рынок БАД и увеличить продажи с помощью БАД под собственной торговой маркой [вместо дорогих лекарственных аналогов] закрыло задачу аптек на уровень выше существующих.