бизнес-академия лидеров быстрорастущих компаний

Как обыграть Booking с JTBD

Есть ли возможность отжать у больших компаний часть аудитории и денег?

Мы часто наблюдаем проекты, копирующие Booking, Aviasales. Такие проекты обречены. Но неужели нет возможности отжать у больших компаний часть аудитории и денег?

Проблема в том, что нужно стать лучше Booking для ограниченного сегмента пользователей, а не пытаться делать то же самое, что и Booking. Кто-то использует его для поездок в одиночку, кто-то для деловых компаний, кто-то для организации групповых поездок своих сотрудников или туристов, кто-то для романтических путешествий, а кто-то для семейного отдыха с детьми. Это основные задачи компании.

Чтобы обыграть Booking, вам надо перебрать эти задачи и найти ту, в которой критические подзадачи не удовлетворены им. Вы не найдете их среди деловых поездок, ибо эту задачу Booking решает на все 100%, однако некоторые подзадачи основной задачи «отдых с детьми» он не удовлетворяет. К примеру, при выборе отеля есть такие подзадачи:

– Какая глубина бассейна? Подойдет ли бассейн для двухлетнего ребенка?
– Есть ли детское меню в гостинице?
– Какой режим работы детских комнат и аниматоров?
– Где искать помощь, если произойдет инцидент с ребенком?
– Есть ли в округе достопримечательности и развлечения для детей?

Методология JTBD может правильно вытащить эти задачи родителей и приоритизировать их с математической точностью. Критических задач будет от 5 до 10, но прошли те времена, когда можно было решить одну проблему пользователей и сделать на этом стартап. Сейчас, чтобы собрать новое решение, надо разложить основную задачу на десятки подзадач и найти самые критические.

Главная задача родителей – это чем-то занять ребенка. Поэтому Booking для родителей с детьми будет выглядеть абсолютно по-другому. Будут другие фильтры и карточки отелей. Например, там должен быть указан распорядок дня для детей и все сопутствующие развлечения и активности. Ведь об этом думают родители в первую очередь, выбирая отель.

Таким образом, вы можете забрать аудиторию родителей с детьми, что составляет примерно 23% рынка путешествий, и обойти Booking в данном сегменте.
Обучитесь методологии JTBD, и c ее помощью вы сможете с ювелирной точностью сегментировать клиентов и находить для них критические задачи.