бизнес-академия лидеров быстрорастущих компаний

Арифметика кратного роста. Образ мышления Growth-хакера

3 базовых момента в образе мышления Growth-хакера
Вы, наверное, уже слышали о том, что надо тестировать гипотезы. Но сколько в реальности вы их тестируете в неделю? Одну или две? Три? Возьмем наиболее вероятную ситуацию – вы тестируете одну гипотезу в неделю. Оказывается, так кратного роста вы не дождетесь.

Давайте посчитаем, сколько недель у вас есть в году для тестирования гипотез: из 365 дней отнимаем выходные, праздники, отпуск, больничные – остается 221 рабочий день. Это 44 полноценных итерации по 5 дней.

А теперь ответьте: какой процент ваших маркетинговых и продуктовых задач сейчас успешен, т. е. получен результат, который вы планировали до создания рекламных кампаний или реализации новых функций? Я тысячу раз задавал этот вопрос, и в среднем это примерно 30%.

Если мы тестируем 1 гипотезу в спринт, то у нас с учетом вероятности успеха получается максимум 13 успешных гипотез за год. Тринадцать!

Каждая успешная гипотеза приносит максимум 3% к росту. Получается, что 13 успешных гипотез дадут нам 40% прироста в год. Непохоже на кратный рост, не так ли? Однако если вы тестируете 5 гипотез в неделю, то количество успешных гипотез роста за год будет 66. А это значит, что прирост составит уже 200%.
Как изменить ситуацию?
Во-первых, путем изменения образа мысли (первым шагом к которому может стать курс Growth Hacking). Отличие мышления традиционного маркетолога от Growth-хакера заключается в том, что маркетологи думают большими рекламными кампаниями и свято верят в успех каждой. А Growth-хакеры априори не верят и поэтому пытаются проверить простыми экспериментами.

Второй очень важный момент – Growth-хакеры думают над всеми этапами воронки. То есть кроме информирования и привлечения пользователей еще и над активацией, удержанием клиентов, их монетизацией, различными виральными механиками.

Чтобы думать как Growth-хакер, сперва откажитесь от слов «задачи», «рекламные кампании» и замените все «экспериментами». Если процент успеха задачи – всего 30%, то это уже эксперименты. Осталось правильно их формулировать и быстро тестировать.

Третье – попытайтесь отдать приоритет гипотезам, на внедрение которых может уйти не более 6 часов команды. Если то, что вы делаете, занимает больше 6 часов, то, скорее всего, вы не смогли правильно сегментировать эксперимент по воронке AAARRR, и он будет бессмыслен, так как вы не сможете однозначно сделать из него вывод. Да, есть задачи, которые реализовываются больше 6 часов, но такие масштабные изменения сначала должны быть подтверждены короткими экспериментами.