Как выйти из кровавой конкуренции и создать востребованный продукт
3 эффективные кейс-стратегии
Сегодня на своем рынке вы замечаете:
- 1Рынки перенасыщены, предложение превышает спрос
- 2Игроки находятся под постоянным давлением и пытаются друг друга обогнать
- 3Компании предлагают одно и то же
- 4Технологии обгоняют продукты, любой желающий может конкурировать с корпорацией
- 5Необходимо придерживаться баланса между издержками и качеством продукта
Эта ситуация не дает расти бизнесу
- Придумать что-то новое на таком рынке становится все сложнее и сложнее.
- Все новинки, которые выпускает компания, быстро копируются конкурентами, а новинки конкурентов — компанией
- Рынок либо совсем не растет, либо темпы роста незначительные, что не позволяет компаниям увеличивать обороты
Ваш рынок превратился в красный океан – это рынок с кровавой конкуренцией, границы которого уже определены и правила игры известны.
- Для поддержания компании «на плаву» приходится снижать цены или давать скидки
- Компании перетягивают клиентов от одного к другому, а роста на этом рынке нет
Как покинуть воды красного океана?
Чтобы выйти из красного океана, нужно выбрать перспективное направление движения для развития вашего бизнеса - голубой океан.
Голубой океан – это еще не занятые конкурентами участки рынка, где можно устанавливать собственные правила.
Голубой океан – это еще не занятые конкурентами участки рынка, где можно устанавливать собственные правила.
3 признака голубого океана
- 1Большая емкость рынка.
- 2Конкуренция либо очень низкая, либо вообще туда не добралась.
- 3Больше не нужно балансировать между издержками и качеством продукта/выбирать между «качественно-дорого» и «дешево-некачественно» продукта.
Стратегия 1 «Из гусеницы в бабочку»
Суть данной стратегии заключается в том, чтобы увеличить ценность продукта в глазах потребителя таким образом, чтобы высокая цена не останавливала его от покупки.
При этом сам продукт мы не меняем. В результате формируется новое позиционирование и коммуникационная стратегия.
Пример реализации стратегии
Компания продает премиальные трековые светильники, но на рынке появляется все больше дешевых китайских аналогов, привлекательных для потребителей. Снижать цену уже не рентабельно, так как продукт качественный и требует больших издержек на производство.
Как же отстроиться от дешевых китайских аналогов конкурентов?
Выяснили, что трековые светильники - это не просто источник света, а они позволяют управлять освещением и менять сценарии использования пространства и настроение. Например, в зависимости от освещения кухня может стать рабочим кабинетом, комнатой отдыха или торжественным залом.
Как же отстроиться от дешевых китайских аналогов конкурентов?
Выяснили, что трековые светильники - это не просто источник света, а они позволяют управлять освещением и менять сценарии использования пространства и настроение. Например, в зависимости от освещения кухня может стать рабочим кабинетом, комнатой отдыха или торжественным залом.
Что нам это дает?
Теперь мы можем доносить ценность своего продукта по-другому - мы не будем говорить о его технических характеристиках, а расскажем сколько сценариев освещения и настроений может создать система освещения для одного и того же пространства. Так появилось новое позиционирование.
Теперь мы можем разговаривать с потенциальными клиентами не тогда, когда они выбирают и сравнивают трековые светильники, а когда они еще только задумываются о дизайн-проекте пространства.
Теперь мы можем разговаривать с потенциальными клиентами не тогда, когда они выбирают и сравнивают трековые светильники, а когда они еще только задумываются о дизайн-проекте пространства.
Как в итоге реализовали эту стратегию
1
Начали формировать в сознании потребителей ценность грамотного освещения, с помощью которого можно управлять сценарием пространства еще на стадии планирования ремонта.
2
Увеличили охват аудитории за счет ее расширения, теперь конкуренция не с дешевыми аналогами трекового освещения, а с мебелью и другими решениями зонирования пространства.
3
Переупаковали сайт, сфокусировав внимание на новой ценности. Он перестал быть похожим на мастерскую электрика, где показаны трековые светильники в разрезе. Теперь это изображение одной и той же комнаты, чье назначение меняется в зависимости от освещения, которое выбирает пользователь на сайте.
4
В шоурумах представили дизайн-проекты, которые демонстрируют возможные сценарии освещения одного и того пространства. Сначала продается «идея», а затем подбирается продукт под ее реализацию.
Заполните форму ниже, чтобы получить оставшиеся кейс-стратегии из руководства «Как выйти из кровавой конкуренции и создать востребованный продукт»
Это была первая стратегия.